ПАРАМЕТРЫ ИЗМЕНЕНИЯ ЦЕН

что влияет на изменение цены в большую или меньшую сторону?

В разделе 2.1 разобрали, на чем основана работа репрайсера. Переходим к деталям и посмотрим на параметры, которые определяют границы его работы в корректировке цен и какие стратегии внутри этих границ используются. Начинаем, как обычно, с определений.

ОПРЕДЕЛЕНИЯ

• Параметр изменения цены - условие или набор условий, наступление которых необходимо для корректировки цены. Например, таким условием является начало/конец акции на маркетплейсе, добавление номенклатуры для следования за вашим конкурентом, достижение нижней границы цены или маржинальности.
• Акция маркетплейса - инструмент продвижения товара через временное изменение его цены. Величина изменения (обычно в процентах) и период его действия диктуется маркетплейсом. Отказ от участия в акции может привести к штрафам, повышенным комиссиям при продаже (один из переменных расходов) или скрытию товара из отображения для покупателей.
• Стратегия движения - набор действий репрайсера для достижения желаемых целей. Одна из таких целей - получение максимальной прибыли. Чтобы ее достичь, репрайсер поддерживает розничную цену у заданного вами максимума. Эту цель установили мы. В будущих обновлениях мы добавим новые цели, контроль над которыми будет только у вас.
• Следование за конкурентом - авто-изменение розничной цены на ваш товар, основанное на цене у выбранного конкурента. Выбор конкурентов и товаров для следования находятся под вашим управлением.
• Мин/макс граница цены или маржи - диапазон (в % или руб.), в котором репрайсеру разрешено изменять цены и пользоваться стратегиями движения и/или параметрами изменения цены.

АКЦИЯ МАРКЕТПЛЕЙСА

Итак, мы уже понимаем, что такое акция и теперь хотим в ней участвовать. А еще хотим получать определенный процент прибыли. Поскольку любая акция это изменение розничной цены, то репрайсеру достаточно знать три параметра, чтобы показать результат:

1. Величина (руб. или %) изменения розничной цены, которую требует маркетплейс для участия в акции.
2. Границы мин/макс цены или маржинальности, в которых вы требуете оставаться.
3. Условия штрафов и поощрений за участие в акции.

Зная их, репрайсер предложит лучшее решение: снижать цену, если прибыль остается в определенных вами рамках и новая цена подходит под акцию. Либо вовсе не участвовать в акции и повысить цену, чтобы покрыть возросшие переменные расходы. Давайте на примерах поймем, а как это.

АКЦИОННЫЙ ПРИМЕР

Если розничная цена, требуемая для новой акции (оранжевый блок на рисунке 2.2.1), находится между мин/макс диапазоном маржинальности, то репрайсер снизит цену до рекомендуемой. Нас это устраивает, поскольку новая цена обеспечивает необходимую прибыль.

Если цена, требуемая для новой акции, окажется за пределами диапазона, то репрайсер предложит не участвовать в такой акции и изменит розничную цену до размеров минимальной маржинальности.

КОНКУРЕНТНЫЙ ПРИМЕР

Общее правило диапазона действует и здесь - если розничная цена у выбранного конкурента (красный блок на рисунке 2.2.2), находится между нашим мин/макс диапазоном маржинальности, репрайсер снизит цену до цены конкурента. Нас это устроит, поскольку его цена обеспечивает необходимую нам прибыль.

Если розничная цена конкурента окажется за пределами нашего диапазона (меньше красной границы “мин %” на рисунке 2.2.2), то репрайсер предложит остановиться на минимальной маржинальности, а если больше - на максимальной.

ПРИМЕР С ОТКАЗОМ ОТ УЧАСТИЯ В АКЦИИ

Товар А продается по розничной цене 1 500 руб, со скидкой 50% от 3 000 руб.

Оптовую цену установим 500 руб.

Границы мин/макс маржинальности определим в пределах от 10 до 50%.

• Маркетплейс запускает акцию “Самая черная пятница” с условиями:
• Минимальная цена для участия 750 рублей.
• За неучастие в акции комиссия маркетплейса увеличится с 6 до 25%.

Итак, мы не проходим для участия в акции по цене (1 500, против требуемых 750 руб). Как поступить - увеличивать скидку и терять прибыль, но быть в акции? Или не участвовать и потерять прибыль на комиссиях? Посмотрим на действия репрайсера.

При цене 1500 руб (скидка 50%) маржинальность сейчас равна 61% и находится выше максимума в диапазоне 10-50% (рисунок 2.2.3). Получается, цену нам все равно нужно снижать. Однако, при требуемой для акции цене 750 руб (скидка 75%), маржинальность становится уже 9%, что тоже за пределами диапазона, только теперь минимального. Такая мелкая прибыль нас уже не устраивает.

В итоге, репрайсер предложит не участвовать в акции + попросит изменить цену до получения минимальной маржинальности в 10%, конечно же, с учетом увеличенной до 25% комиссии маркетплейса (рисунок 2.2.4).

Почему именно так? Все для того, чтобы итоговая цена не оказалась слишком высокой и не отпугнула покупателя, но и не была слишком низкой, чтобы мы недополучили нашу прибыль. Вот такой заботливый репрайсер.

P.S.: Кстати, если маржинальность 9% нас устраивает, то можно просто уменьшить ее нижний порог в интерфейсе и репрайсер нас пригласит в акцию с ценой 750 рублей.